Стоп-лист для дилеров: когда и как останавливать отгрузки

Обновлено: 8 сентября 2026

Стоп-лист - это список дилеров и позиций, отгрузка по которым приостановлена. В нормальной сети до него доходят единицы, но сама возможность дойти держит дисциплину лучше писем. Разберем, как выстроить путь к стоп-листу так, чтобы он был предсказуемым для дилеров и объяснимым для проверяющих.

Чем стоп-лист не является

Опасная трактовка звучит так: "продал ниже РРЦ - отключаем отгрузки". Прямая связь цены перепродажи и коммерческих условий - именно то, что закон рассматривает как навязывание цены. Рабочая логика другая - в стоп-лист попадает не тот, у кого цена ниже, а тот, кто нарушает условия партнерства и не идет на диалог: не отвечает на обращения, продает вне согласованного канала, не выполняет договоренности, ведет себя так, что сотрудничество перестает быть взаимным.

Практический вывод простой. Основанием для приостановки в переписке и документах должно быть неисполнение условий соглашения и отсутствие ответа, а не цифра в ценнике. И решение должно приниматься одинаково для всех, а не выборочно.

Ступени до стоп-листа

Рабочая последовательность - три уровня. Сроки и пороги стоит зафиксировать в правилах сети заранее и довести до всех дилеров.

1. Уровень 1 - предупреждение. Первое письмо с перечнем позиций, доказательствами и сроком на исправление. Как его писать - в статье Претензия дилеру за нарушение РРЦ.
2. Уровень 2 - повторное обращение. Через неделю после первого, если цена держится. В нем - история цены за период и упоминание, что первое письмо осталось без ответа. Здесь же уместен разговор голосом, а не только почтой.
3. Уровень 3 - приостановка. Через две недели после первого обращения или раньше, если нарушений много и они глубокие. Решение оформляется письменно с указанием оснований и срока.

Хорошие пороги для перехода на третий уровень - когда одновременно выполняется несколько условий, а не одно. Например, три и более живых эпизода глубже 15%, отсутствие ответа на два письма и длительность больше двух недель.

Как оформить

• Правила заранее. Ступени, сроки и пороги описаны в правилах сети и доведены до дилеров до первого применения, а не после.
• Письменное основание. В решении - что нарушено, какие обращения направлялись, что ответил дилер. Ссылки на цену как таковую лучше не делать основанием.
• Срок и условия выхода. Стоп-лист бывает временным (до устранения, до конкретной даты) и постоянным. Дилер должен понимать, что нужно сделать, чтобы выйти из него.
• Объем. Приостановка может касаться конкретных моделей, а не всего ассортимента - для первого раза этого обычно достаточно.
• Одинаково для всех. Если крупный дилер нарушает так же, как мелкий, а последствия разные, инструмент перестает работать и добавляет рисков.
• Отдел продаж видит список. Стоп-лист бесполезен, если менеджер отгружает по привычке. Список должен быть в том месте, где принимается решение об отгрузке.

Отдельный случай - серые продавцы

Часть нарушителей вообще не ваши дилеры: товар пришел к ним через посредника. Стоп-лист им не адресован - с ними работают иначе. Задача сводится к тому, чтобы установить источник товара и перекрыть канал у того партнера, который сливает объемы. Мониторинг здесь дает исходные данные: какая витрина, с какого дня, какие модели и в каком объеме.

Как это ведется в кабинете

В РРЦ-Радаре ступени описываются один раз в настройках фабрики: через сколько дней первое письмо, через сколько повторное, при каких условиях предлагать приостановку. Дальше кабинет сам ведет очередь и показывает, кому пора на следующий уровень, а по каждому дилеру видно, на каком он уровне и сколько дней там находится. Приостановка оформляется записью в стоп-листе - на дилера или на отдельную модель, с датой окончания и с выгрузкой для отдела продаж. Автоматическая отправка писем включается отдельным флагом, и по умолчанию последнее слово остается за человеком.

Подробнее - в открытой документации: эскалация по ступеням, стоп-лист, витрины и дилеры.

Коротко

• Стоп-лист - последняя ступень, а не первый ответ на низкую цену.
• Основание - неисполнение условий партнерства и отсутствие диалога, а не цифра на ценнике.
• Ступени, сроки и пороги описываются заранее и применяются ко всем одинаково.
• У приостановки должны быть срок и понятные условия выхода.
• Серые продавцы - отдельная работа с каналом, а не тема стоп-листа.

Материал носит информационный характер и не является юридической консультацией. Читайте также: Претензия дилеру за нарушение РРЦ, РРЦ и закон.